Tanti, infatti, sono gli interrogativi e le questioni che si frappongono tra una scelta e l’altra, nel momento in cui l’azienda si ritrova calata in questo importante processo decisionale.
Ma andiamo ora a vedere da vicino quali sono i vantaggi e gli svantaggi di una strategia che punta o meno verso l’esternalizzazione di una funzione aziendale vitale, come quella della vendita ai privati delle proprie bottiglie.
Innanzitutto, è necessario però fare un piccolo passo indietro e andare a vedere il significato di questo concetto. Per intermediazione commerciale, si intende quell’attività effettuata da una terza parte, ossia da una realtà diversa da quella aziendale, che si occupa di stabilire un collegamento tra offerente e compratore nella circolazione di beni. Dietro questa definizione si celano molti effetti collaterali e differenti strategie da adottare in relazione alla scelta adottata.
L’intermediazione, che da un lato semplifica le funzioni e i processi di vendita interni all’azienda esternailzzandoli, comporta però, sul versante pratico, la perdita di una parte del controllo sulla fase di vendita, sul rapporto diretto con i propri consumatori e su tutta la successiva strategia di marketing una volta conclusa la vendita. Ma allora…
Questi sono solo alcuni dei punti a vantaggio o svantaggio dell’intermediazione, ma molti sono i fattori e le considerazioni che devono essere trattate oltre a quelle appena viste.
Un’altra questione, per esempio, riguarda il rapporto diretto con il proprio consumatore. Il direct-to-consumer, essendo la base della fase di degustazione in cantina, sicuramente è una tematica da tenere in grande considerazione. Infatti, l’evoluzione del rapporto di fidelizzazione a lungo termine con gli enoturisti, nel momento in cui la cantina si estranea alla fase di vendita, rischia di venir meno con il conseguente pericolo di diventare strandardizzata e paragonabile al servizio offerto da altre realtà simili. Ma non solo, in questo modo la cantina si priva della possibilità di vendere dai propri punti vendita a tutti quegli enoturisti che non sanno come portarsi il vino a casa.
Il direct-to-consumer è quindi un approccio che merita attenzione, se si opta per l’outsourcing commerciale, soprattutto nel momento della comparazione e competizione con altre cantine. Il rischio che si corre è, in effetti, quello di perdere il rapporto personale – diretto con l’enoturista e anche di privarsi della possibilità personalizzare l’offerta.
In sintesi, l’azienda nel momento in cui sceglierà per una o l’altra direzione, dovrà essere consapevole anche di tutte le future implicazioni che comporterà tale processo decisionale. Ragion per cui, spogliarsi di alcune funzioni di vendita significherà non solo lasciare in senso stretto parte del controllo sulle vendite ad una realtà esterna, ma anche perdere controllo su funzioni cosiddette collaterali e di vitale importanza come l’efficacia della relazione di fedeltà con i propri clienti sia italiani che esteri.
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